W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.

SESJA 4 | 20 PAŹDZIERNIKA 2021

Skalowalna sprzedaż: klucz do rozwoju i skalowalności biznesu

Jak zmienić działy marketingu i sprzedaży w maszynę napędzającą rozwój i ekspansję firmy: najnowsze modele i praktyki

Mark Roberge  - gość specjalny

Świat sprzedaży i marketingu został całkowicie zmieniony przez nowe technologie i modele biznesowe - a mimo to strategie wejścia na rynek nie nadążają. Internet wzmocnił pozycję kupującego i zmienił rolę sprzedawcy. Subskrypcja sprawiła, że skupienie się zespołów wprowadzających na rynek zmieniło się z wartości umowy z klientem na wartość dożywotnią klienta.

Mark Roberge

Harvard Business School

Opis sesji

Firma może mieć znakomite produkty, usługi i skalowalne procesy operacyjne, a mimo to jej rozwój może się zatrzymać. Nie da się rozwijać biznesu bez skalowalnych procesów generowania szans sprzedażowych. W tradycyjnych modelach sprzedażowych nazywało się to prospektingiem, a większość handlowców do dziś nienawidzi aktywności związanych z pozyskiwaniem leadów sprzedażowych. Jednym z rozwiązań było pozyskiwanie szans sprzedażowych poprzez marketing treści. Ten model jednak ma poważne ograniczenia i nie jest w stanie wygenerować rosnącej liczby szans przy akceptowalnych kosztach, a także powoduje konflikty na linii marketing – dział sprzedaży. Nowy model generowania i wygrywania szans sprzedażowych opiera się na ścisłej integracji tych dwóch działów i na wykorzystywaniu nowych technologii oraz mediów społecznościowych.

Dzięki tej sesji dowiesz się:

Jak wyglądają typowe fazy rozwoju firmy i kiedy pojawia się bariera sprzedaży?
W jakim stopniu bariera rozwoju jest wynikiem czynników wewnętrznych, a w jakim zewnętrznych – i co możesz z tym zrobić?
Czym różnią się strategie rozwoju firmy, która ma małą listę obecnych i potencjalnych klientów, od firmy z dużą liczbą nowych szans sprzedażowych?
Jakie są nowe koncepcje zarządzania rozwojem i co oznaczają dla sprzedaży i marketingu?
Dlaczego zatrudnianie dodatkowych handlowców praktycznie nigdy nie prowadzi do proporcjonalnego wzrostu sprzedaży?
Jak nowe relacje między marketingiem a sprzedażą powinny przekładać się na rozwiązania organizacyjne w firmie?

Wyprzedzaj trendy, zwiększaj sprzedaż, bądź krok przed konkurencją!

Sesja 4: Skalowalna sprzedaż

Zgłoś udział 

Cykl Elite Sales Program

Zgłoś udział

Mark Roberge - Gość specjalny

Mark Roberge Gość specjalny

Starszy Wykładowca, Harvard Business School

Jako starszy wykładowca w jednostce badawczej Entrepreneurial Management Unit (Harvard Business School) prowadzi zajęcia ze sprzedaży i marketingu w ramach programów MBA. Wcześniej pracował jako SVP of Global Sales and Services w HubSpot, gdzie przeskalował roczne przychody z 0 do 100 mln USD i powiększył swój zespół z 1 do 450 pracowników. Zajął 19. miejsce na liście Forbes' Top 30 Social Sellers in the World i zdobył nagrodę sprzedawcy roku podczas MIT Sales Conference w 2010 roku. Działa w wielu start-upach jako członek zarządu, członek rady doradczej i inwestor.m Jego publikacje ukazywały się m.in. w „Wall Street Journal”, „Forbes Magazine”, „Harvard Business Review”, a jego książka The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million okazała się światowym bestsellerem.

Witold Jankowski

Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „ICAN Management Review”

Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.

Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Dariusz Borowski

Dariusz Borowski

Partner, Business Edge

Od 20 lat działający w marketingu b2b w trzech perspektywach: marketera (firmy przemysłowe i doradcze), medium biznesowe (Harvard Business Review Polska) oraz agencji marketingowej b2b. Skupiony na realizacji działań marketingowych prowadzących do sprzedaży b2b. Od niedawna prowadzi podcast Siła marketingu b2b.

Krzysztof Jonak

Krzysztof Jonak

Dyrektor Sprzedaży w regionie EMEA, Intel

Krzysztof Jonak z Intelem związany jest od 18 lat. Zaczynał od stanowiska Key Account Managera, odpowiedzialnego za współpracę z firmami internetowymi i telekomunikacyjnymi w Polsce, Rumunii i na Węgrzech. Przez szereg lat odpowiadał za rozwój rynku dystrybucyjnego i działania marketingowe, a także zarządzał działalnością Intela w Polsce i krajach regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie przeszedł do struktur EMEA, gdzie jako EMEA Territory Billings Accounts Director zarządza zespołem odpowiedzialnym za kontakty biznesowe Intela z lokalnymi klientami w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryce. Zaangażowanie obejmuje wszystkie aspekty działalności biznesowej firmy Intel, w tym rozwiązania z segmentów sprzętów klienckich, centrów danych czy Internetu Rzeczy. Krzysztof dysponuje szeroką wiedzą dotyczącą branży IT i jej specyfiki w różnych krajach, potrafi skutecznie zarządzać zespołem i koordynować działania Intela na wielu rynkach.

Partnerzy medialni