W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.

SESJA 4 | 20 PAŹDZIERNIKA 2021

Skalowalna sprzedaż: klucz do rozwoju i skalowalności biznesu

Jak zmienić działy marketingu i sprzedaży w maszynę napędzającą rozwój i ekspansję firmy: najnowsze modele i praktyki

Mark Roberge  - gość specjalny

Świat sprzedaży i marketingu został całkowicie zmieniony przez nowe technologie i modele biznesowe - a mimo to strategie wejścia na rynek nie nadążają. Internet wzmocnił pozycję kupującego i zmienił rolę sprzedawcy. Subskrypcja sprawiła, że skupienie się zespołów wprowadzających na rynek zmieniło się z wartości umowy z klientem na wartość dożywotnią klienta.

Mark Roberge

Harvard Business School

Opis sesji

Firma może mieć znakomite produkty, usługi i skalowalne procesy operacyjne, a mimo to jej rozwój może się zatrzymać. Nie da się rozwijać biznesu bez skalowalnych procesów generowania szans sprzedażowych. W tradycyjnych modelach sprzedażowych nazywało się to prospektingiem, a większość handlowców do dziś nienawidzi aktywności związanych z pozyskiwaniem leadów sprzedażowych. Jednym z rozwiązań było pozyskiwanie szans sprzedażowych poprzez marketing treści. Ten model jednak ma poważne ograniczenia i nie jest w stanie wygenerować rosnącej liczby szans przy akceptowalnych kosztach, a także powoduje konflikty na linii marketing – dział sprzedaży. Nowy model generowania i wygrywania szans sprzedażowych opiera się na ścisłej integracji tych dwóch działów i na wykorzystywaniu nowych technologii oraz mediów społecznościowych.

Dzięki tej sesji dowiesz się:

Jak wyglądają typowe fazy rozwoju firmy i kiedy pojawia się bariera sprzedaży?
W jakim stopniu bariera rozwoju jest wynikiem czynników wewnętrznych, a w jakim zewnętrznych – i co możesz z tym zrobić?
Czym różnią się strategie rozwoju firmy, która ma małą listę obecnych i potencjalnych klientów, od firmy z dużą liczbą nowych szans sprzedażowych?
Jakie są nowe koncepcje zarządzania rozwojem i co oznaczają dla sprzedaży i marketingu?
Dlaczego zatrudnianie dodatkowych handlowców praktycznie nigdy nie prowadzi do proporcjonalnego wzrostu sprzedaży?
Jak nowe relacje między marketingiem a sprzedażą powinny przekładać się na rozwiązania organizacyjne w firmie?

Wyprzedzaj trendy, zwiększaj sprzedaż, bądź krok przed konkurencją!

Sesja 4: Skalowalna sprzedaż

Zgłoś udział w sesji

Cykl Elite Sales Program

Zgłoś udział

Mark Roberge - Gość specjalny

Mark Roberge Gość specjalny

Starszy Wykładowca, Harvard Business School

Jako starszy wykładowca w jednostce badawczej Entrepreneurial Management Unit (Harvard Business School) prowadzi zajęcia ze sprzedaży i marketingu w ramach programów MBA. Wcześniej pracował jako SVP of Global Sales and Services w HubSpot, gdzie przeskalował roczne przychody z 0 do 100 mln USD i powiększył swój zespół z 1 do 450 pracowników. Zajął 19. miejsce na liście Forbes' Top 30 Social Sellers in the World i zdobył nagrodę sprzedawcy roku podczas MIT Sales Conference w 2010 roku. Działa w wielu start-upach jako członek zarządu, członek rady doradczej i inwestor.m Jego publikacje ukazywały się m.in. w „Wall Street Journal”, „Forbes Magazine”, „Harvard Business Review”, a jego książka The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million okazała się światowym bestsellerem.

Witold Jankowski

Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute, redaktor naczelny „MIT Sloan Management Review Polska” i „ICAN Management Review Polska”

Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.

Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Dariusz Borowski

Dariusz Borowski

Partner, Business Edge

Od 20 lat działający w marketingu b2b w trzech perspektywach: marketera (firmy przemysłowe i doradcze), medium biznesowe (Harvard Business Review Polska) oraz agencji marketingowej b2b. Skupiony na realizacji działań marketingowych prowadzących do sprzedaży b2b. Od niedawna prowadzi podcast Siła marketingu b2b.

Krzysztof Jonak

Krzysztof Jonak

Dyrektor Sprzedaży w regionie EMEA, Intel

Krzysztof Jonak z Intelem związany jest od 18 lat. Zaczynał od stanowiska Key Account Managera, odpowiedzialnego za współpracę z firmami internetowymi i telekomunikacyjnymi w Polsce, Rumunii i na Węgrzech. Przez szereg lat odpowiadał za rozwój rynku dystrybucyjnego i działania marketingowe, a także zarządzał działalnością Intela w Polsce i krajach regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie przeszedł do struktur EMEA, gdzie jako EMEA Territory Billings Accounts Director zarządza zespołem odpowiedzialnym za kontakty biznesowe Intela z lokalnymi klientami w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryce. Zaangażowanie obejmuje wszystkie aspekty działalności biznesowej firmy Intel, w tym rozwiązania z segmentów sprzętów klienckich, centrów danych czy Internetu Rzeczy. Krzysztof dysponuje szeroką wiedzą dotyczącą branży IT i jej specyfiki w różnych krajach, potrafi skutecznie zarządzać zespołem i koordynować działania Intela na wielu rynkach.

Program konferencji

09:30 - 10:25
Networking
10:25 - 10:30
Przywitanie uczestników i rozpoczęcie konferencji
10:30 - 11:00
Witold Jankowski
Witold Jankowski
Sprzedaż a strategie rozwoju firmy: kiedy sprzedaż staje się barierą i jak z bariery uczynić sprzedaż narzędziem przyspieszania wzrostu
  • Fazy rozwoju firmy: kiedy pojawia się bariera sprzedaży i jakie są możliwe działania mitygujące w krótkim i długim horyzoncie
  • Jak zmieniła się koncepcja skalowanej sprzedaży w świecie po Covid-19?
  • Na czym polega koncepcja elastycznej skalowalności (agile scalability) i jakie są jej główne elementy?
  • W jakim stopniu bariera rozwoju sprzedaży jest wynikiem czynników wewnętrznych, a w jakim zewnętrznych i co z tym możesz zrobić?
  • Główne strategie zwiększenia skalowalności sprzedaży
  • Przełamywanie bariery ograniczonej liczby szans sprzedażowych
  • Strategia specjalizacji i podziału pracy: nowe najlepsze praktyki
  • Strategia zastępowania sprzedawców i ich aktywności przez technologię: szanse i typowe błędy
11:00 - 11:15
Sesja Q&A
11:15 - 11:20
Studio
11:20 - 12:20
Mark Roberge
Mark Roberge
Budowanie organizacji i procesów sprzedażowych wspierających rozwój firmy na współczesnych rynkach
  • Skalowalność sprzedaży: czego możemy się nauczyć od najlepszych dojrzałych firm i szybko rozwijających się start-upów?
  • Dlaczego orientacja na rozwój powinna być w pierwszym rzędzie zorientowana na utrzymanie pozyskanych klientów (retencja), a nie na maksymalizację liczby pozyskanych klientów?
  • Trzy fundamenty skalowalnego rozwoju firmy i skalowalnej sprzedaży
  • Faza dopasowania produktu do rynku (product-market fit)
  • Faza dopasowania kanałów dotarcia (go-to-market fit)
  • Faza rozwoju i umacniania biznesu (growth and moat)
  • Projektowanie systemu sprzedaży generującego przewidywalne, skalowalne przychody
  • Optymalizowanie systemu sprzedażowego w relacji do kontekstu branżowego i celów rozwojowych
  • Wdrożenie opartego na danych systemu obejmującego rekrutację i rozwój handlowców
  • Generowanie popytu i szans sprzedażowych poprzez integrację marketingu i sprzedaży
  • Zarządzanie sprzedażą i coaching sprzedażowy oparty na danych
12:20 - 13:00
Przerwa
13:00 - 13:30
Dariusz Borowski
Dariusz Borowski
Social selling jako narzędzie tworzenia skalowalnego modelu sprzedaży
  • Social selling vs. selling a ich skalowalność: jakie są relacje między tymi koncepcjami?
  • Jak wygląda nowoczesny model social sellingu?
  • Dlaczego B2B wymaga innego podejścia do social sellingu niż B2C?
  • Social selling B2B jako proces integrujący działania w mediach społecznościowych ze sprzedażą przedsiębiorczą zawierającą element ko-kreacji wartości z klientem
  • Jak wdrożyć social selling B2B, aby odnieść korzyści sprzedażowe?
  • Dlaczego LinkedIn to za mało do skutecznego social sellingu B2B?
  • Jak zyskać przewagę w B2B dzięki sprzedaży przedsiębiorczej?
  • Jakich 5 ukrytych pułapek unikać przy wdrożeniu social sellingu B2B?
  • Przykłady sukcesów i niepowodzeń
13:30 - 13:45
Sesja Q&A
13:45 - 14:15
Sesja Q&A z Mark Roberge
14:15 - 14:20
Studio
14:20 - 14:50
Krzysztof Jonak, Dyrektor Sprzedaży w regionie EMEA, Intel
Krzysztof Jonak
Technologia a skalowalna sprzedaż: nowe szanse i strategie
  • Technologia jako niezbędny element współczesnej sprzedaży i czynnik umożliwiający rozwój
  • Nowe umiejętności potrzebne w nowym środowisku sprzedaży
  • Jak Intel skaluje sprzedaż?
  • Technologie wspierające sprzedaż i ich praktyczne zastosowania: social media, rozwiązania chmurowe, sztuczna inteligencja (zagrożenie czy wsparcie?), Internet rzeczy (IoT)
  • Nasze lekcje: sukcesy i potknięcia na drodze
14:50 - 15:05
Sesja Q&A
15:05 - 15:15
Podsumowanie i zakończenie konferencji

Partnerzy medialni