W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.

SESJA 3 | 15 WRZEŚNIA 2021

Sprzedaż konsultacyjna w świecie poinformowanych klientów

Jak nowe modele sprzedaży doradczej tworzą wartość dodaną dla klienta i jak mogą stać się źródłem przewagi konkurencyjnej?

Dr Régis Lemmens

Porozmawiajmy o przyszłości sprzedaży B2B i nieuniknionej ewolucji sprzedaży konsultacyjnej prowadzącej do prawdziwej współpracy partnerskiej z kupującymi.

dr Régis Lemmens

założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes, wykładowca na uczelniach biznesowych

Sales Cubes

Opis sesji

Współczesny klient ma olbrzymi dostęp do informacji, zarówno w B2B, jak i B2C. Wbrew pozorom nie oznacza to, że całkowicie znika rola sprzedaży i sprzedawcy. Wręcz przeciwnie, w świecie nadmiaru informacji klientom coraz trudniej dokonywać wyborów. Procesy zakupowe w sensie technicznym stają się łatwiejsze, ale w sensie merytorycznym są trudniejsze i bardziej skomplikowane. Według badań w sektorze B2B rośnie liczba decydentów, co także utrudnia procesy zakupowe.

Sprzedaż może być istotnym czynnikiem ułatwiającym wybór klientom, tak aby osiągali oni swoje cele i aspiracje. Nie stanie się to jednak automatycznie. Wymaga to nowych kompetencji sprzedawców i nowych modeli sprzedaży doradczej. Odkryj sekrety sprzedaży konsultacyjnej nowej generacji, które pomogą Ci wygrywać w nowym świecie zakupów!

Dzięki tej sesji dowiesz się:

Na czym polega tradycyjny model sprzedaży doradczej i w jakich aspektach wymaga zmiany?
Jakie są główne czynniki po stronie klienta i procesów sprzedaży doradczej, które wymagają zmian?
Jaką rolę pełni informacja w nowych modelach sprzedaży?
Od roli komunikacyjnej do roli brokerskiej oraz interpretującej (sense-making): co za tym się kryje?
Zaufanie w procesie sprzedaży doradczej: co je tworzy, a co niszczy?
Jakie są typowe błędy, które mogą prowadzić do utraty klienta?
Jakie są główne modele sprzedaży doradczej i jak je dobierać do rodzaju klienta?
Jakie są nowe kompetencje handlowców, których wymaga sprzedaż doradcza 2.0?

Wyprzedzaj trendy, zwiększaj sprzedaż, bądź krok przed konkurencją!

Sesja 3: Sprzedaż konsultacyjna

Zgłoś udział w sesji

Cykl Elite Sales Program

Zgłoś udział

Dr Régis Lemmens - Gość specjalny

Dr Régis Lemmens Gość specjalny

Founder of Sales Cubes, LECTURER AT BUSINESS UNIVERSITIES

Jeden z najbardziej innowacyjnych ekspertów rozwoju biznesu łączący perspektywę badacza i praktyka. Założyciel firmykonsultingowej Sales Cubes, pomagającej firmom reorganizować procesy w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacją z klientem. Członek zespołu ekspertów Impulse Brussels, agencji przedsiębiorczości wspierającej początkujących i doświadczonych przedsiębiorców. Jest doradcą cenionym zarówno przez duże firmy o ugruntowanej pozycji (BNP Paribas, Sony, ERGO, Bekaert, Vodafone), jak i start-upy. Tym ostatnim pomaga w charakterze coacha, m.in. jako wolontariusz belgijskiej inicjatywy Startup Weekend. Współautor bestsellera From Selling to Co-Creating.

Wykłada na uczelniach biznesowych w Belgii (Antwerp Management School, Solvay Brussels School Economics & Management), Holandii (TIAS School for Business and Society) i Wielkiej Brytanii (Cranfield School of Management).

Witold Jankowski

Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „ICAN Management Review”

Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.

Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Łukasz Kosuniak

Łukasz Kosuniak

Praktyk marketingu B2B

Zaczynał karierę w firmie Microsoft, gdzie zajmował się marketingiem, wsparciem sprzedaży i rozwojem kompetencji partnerów. Następnie tworzył od zera dział marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, gdzie odpowiadał za pierwsze w Polsce oraz jedno z pierwszych w Europie wdrożeń systemu marketing automation klasy korporacyjnej.

Od kilku lat prowadzi firmę doradczą Grow Consulting, która pomaga firmom działającym w obszarze B2B w pozyskiwaniu klientów dzięki wykorzystaniu nowoczesnych i sprawdzonych metod marketingowych.

Dzieli się też wiedzą publikując w prasie specjalistycznej m.in. „Marketer+”, „Nowa Sprzedaż”, „MIT Sloan Management Review Polska”.

Jest autorem i współautorem książek: To jest social selling, „ABC Marketingu B2B”, „B2B Marketing Essentials”, „B2B Marketing, for the Classroom to the Boardroom” oraz kursów „Podstawy Strategii Marketingu B2B” i „#SocialSellingMaster”.

Prowadzi zajęcia z zakresu marketingu B2B na Akademii Leona Koźmińskiego i Akademii Górniczo - Hutniczej w Krakowie.

Krzysztof Sobieszek

Krzysztof Sobieszek

Ekspert ds. Transformacji Biznesowej

Odpowiedzialny za transformację biznesową i marketingową klientów Publicis Groupe Poland. Doświadczony lider i konsultant w zakresie transformacji cyfrowej, strategii marketingowej, innowacji, doświadczeń konsumenckich, zarządzania danymi. Rzecznik prasowy na ponad 200 konferencjach i szkoleniach najwyższej rangi. Zdobywał doświadczenie podczas pracy w różnych segmentach marketingu i rynku cyfrowego: agencje marketingowe (Mindshare, Zenith, Publicis Media), startupy cyfrowe (nk.pl), stowarzyszenie digital professional (IAB Polska jako członek zarządu), doradctwo marketingowe i szkoleniowe (ICAN Institute). Pasjonat przyspieszania zmian w krajobrazie biznesowym i marketingowym.

Program konferencji

09:00 - 10:00
Networking online
10:00 - 10:05
Przywitanie uczestników i rozpoczęcie konferencji
10:05 - 10:35
Witold Jankowski
Witold Jankowski
Jak zmienia się sprzedaż doradcza: wyzwania dla prezesów, szefów sprzedaży i handlowców
  • Jakie są główne czynniki po stronie klienta i procesów sprzedaży, które wymagają zmian w procesach sprzedaży doradczej?
  • Jaką rolę pełni informacja w nowych modelach sprzedaży doradczej?
  • Od roli komunikacyjnej do roli brokerskiej oraz interpretującej (sense-making): co za tym się kryje?
  • Zaufanie w procesie sprzedaży doradczej: co jej tworzy, a co je niszczy?
  • Jakie są typowe błędy, które mogą prowadzić do utraty klienta?
  • Jakie są nowe kompetencje handlowców, których wymaga sprzedaż doradcza 2.0?
  • Role i zadania prezesa oraz szefa sprzedaży jako architektów nowego modelu sprzedaży doradczej
  • BONUS: Prezes jako sprzedawca – co się może stać, kiedy prezes osobiście uczestniczy w procesach sprzedażowych? Kiedy prezes może zwiększyć szanse na sprzedaż, a kiedy może ją zniszczyć?
10:35 - 10:45
Sesja Q&A
10:45 - 12:15
Frank Cespedes
Dr Regis Lemmens
Sprzedaż dla kluczowych klientów jako specjalna forma sprzedaży doradczej: nowe trendy i rozwiązania
  • Na czym polega specyfika pracy z klientami kluczowymi w wymiarze sprzedaży doradczej?
  • Jak firmy mogą dokonać transformacji sposobów sprzedaży kluczowym klientom budując z nimi relacje o charakterze strategicznym, a nie transakcyjnym?
  • Co kryje się za koncepcją strategicznej sprzedaży doradczej (strategic selling approach)?
  • Jak wyjść z perspektywy myślenia o problemach klienta do myślenia w kategoriach jest celów i aspiracji (From Problem to Goals/Outcomes)?
12:15 - 12:25
Sesja Q&A
12:25 - 13:10
Przerwa/Lunch
13:10 - 14:10
Bartek Czerwiński
Dr Regis Lemmens
Nowe role i zadania sprzedaży doradczej
  • Od lekarza do architekta (From Doctor to Architect), czyli od podejścia diagnostycznego do podejścia kreatywnego w sprzedaży
  • Jak różnicować metody sprzedaży doradczej w zależności od typu klienta oraz sytuacji sprzedażowej?
  • Jak wdrażać nowe sposoby sprzedaży doradczej w firmie: główne wyzwania i bariery
  • Jak dopasowywać procesy sprzedażowe do różnych rodzajów klientów?
14:10 - 14:20
Sesja Q&A
14:20 - 14:50
Krzysztof Pycia
Łukasz Kosuniak
Integracja sprzedaży i marketingu B2B w cyfrowym świecie
  • Jak zmiany preferencji zakupowych i procesów decyzyjnych klientów biznesowych zmuszają do poszukiwania skuteczniejszych sposobów dotarcia do nich?
  • Na czym polega integracja procesów marketingowych i sprzedażowych: perspektywa praktyczna
  • Rola danych w procesach marketingowo-sprzedażowych – jak je wykorzystywać
  • Nowe metody i narzędzia ułatwiające współpracę marketingu i sprzedaży
  • Cyfrowy Prospecting – czym jest i jak go stosować w praktyce?
  • Analiza cyfrowego języka ciała: jak interpretować „werbalne” i „niewerbalne” komunikaty klienta?
  • Generowanie, kwalifikacja i ocena leadów z wykorzystaniem narzędzi marketing automation
  • Ocena efektywności działań na podstawie danych zbieranych w procesach marketingowych i sprzedażowych
  • Nowe kompetencje i postawy, które należy rozwijać w zespołach marketingowych i sprzedażowych
14:50 - 15:00
Sesja Q&A
15:00 - 15:30
Krzysztof Sobieszek
Krzysztof Sobieszek
Sprzedaż doradcza w świecie cyfrowej transformacji
  • Jakie wyzwania dla sprzedaży doradczej stanowi ciągły proces cyfrowej transformacji: perspektywa dostawcy a perspektywa klienta
  • Ścieżka uczenia się (market learning curve) a procesy sprzedażowe: jak wykorzystać interakcje z klientem do generowania nowej wiedzy i nowych rozwiązań?
  • Sprzedawca jako przewodnik klienta po świecie nowych rozwiązań i możliwości
15:30 - 15:40
Sesja Q&A
15:40 - 16:00
Dr Regis Lemmens
Dr Regis Lemmens
Workshop: Jak zaprojektować przewodnik rozmów strategicznych?
16:00 - 16:10
Sesja Q&A
16:10 - 16:15
Zakończenie konferencji

Partnerzy medialni