W celu świadczenia Państwu jak najlepszych usług, wykorzystujemy pliki cookies (tzw. ciasteczka). Korzystanie z naszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w urządzeniu końcowym użytkownika. Zawsze mogą Państwo określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Waszych przeglądarkach lub konfiguracjach usługi.

SESJA 2 | 23 CZERWCA 2021

Zarządzanie sprzedażą – nowa formuła na nowe czasy

Jak zmienia się zarządzanie ludźmi, procesami i relacjami z klientem?

Frank Cespedes - gość specjalny

Większość modeli sprzedaży to nagromadzenie lat reaktywnych decyzji podejmowanych przez menedżerów dążących do różnych celów. Kierownictwo wyższego szczebla musi zrozumieć, jak radykalnie ten proces musi się zmienić.

Frank V. Cespedes

Harvard Business School

Opis sesji

Nowe modele i metody sprzedaży wymagają zmiany sposobów zarządzania. Nie da się zarządzać nowymi siłami sprzedażowymi w stary sposób. Zarówno nowa organizacja zespołów sprzedażowych łącząca różne sposoby sprzedaży, rosnąca rola technologii, jak i zmiany w zachowaniach klientów muszą być uwzględnione przez menedżerów. Nowe siły i procesy sprzedażowe wymagają także zmian w działaniach menedżerów. Ich rola staje się wręcz kluczowa: nowy, bardziej złożony model sprzedaży opiera się na aktywnym zarządzaniu. Menedżer nie może po prostu wyznaczać celów i wymagać ich realizacji. Musi być aktywnym architektem i dyrygentem systemu łączącego ludzi oraz technologię.

Dzięki tej sesji dowiesz się:

Jak zmiany w zachowaniach klientów, czyli nielinearne i niestabilne procesy zakupowe, prowadzą do zmian w procesach sprzedażowych ?
Jak powinny wyglądać i funkcjonować hybrydowe zespoły sprzedażowe, które aktywnie wykorzystują nowe technologie i media do komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej z klientami?
Na czym polegają nowe modele wdrożenia i rozwoju umiejętności handlowców?
Jak zmienia się model coachingu i zarządzania handlowcami?
Jakie wyłaniają się nowe modele wynagradzania i motywowania sprzedawców?
Na czym polega funkcja szefa i menedżera sprzedaży w procesach transformacji i adaptacji?
Jakie są nowe role menedżerów sprzedaży w procesie ciągłego zarządzania strategicznego i innowacji?

Wyprzedzaj trendy, zwiększaj sprzedaż, bądź krok przed konkurencją!

Sesja 2: Zarządzanie sprzedażą

Zgłoś udział w 

Cykl Elite Sales Program

Zgłoś udział

Frank Cespedes - Gość specjalny

Frank Cespedes Gość specjalny

Starszy Wykładowca, Harvard Business School

Jest starszym wykładowcą w jednostce badawczej Entrepreneurial Management Unit, działającej w ramach Harvard Business School, gdzie prowadzi zajęcia ze sprzedaży i marketingu. Kieruje też programem w zakresie łączenia strategii i sprzedaży, a także jest prowadzącym programu Owner-President Management dla dyrektorów generalnych i członków zarządów. Przez 12 lat był partnerem zarządzającym w The Centre for Executive Development, organizacji nagradzanej w Stanach Zjednoczonych i Europie za wysoki poziom współpracy z firmami. Doradzał firmom z wielu branż, współpracował z inwestorami PE i VC oraz był członkiem zarządu zarówno w korporacjach, jak i start-upach oraz Education for Employment Foundation. Uczy w Harvard Business School. Jest autorem artykułów, publikowanych m.in. w „Harvard Business Review” i „Wall Street Journal”, oraz książek – w 2021 ukazała się jego najnowsza publikacja How to Sell in a World That Never Stops Changing.

Witold Jankowski

Witold Jankowski

Prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „ICAN Management Review”

Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.

Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

Bartek Czerwiński

Bartek Czerwiński

CTO, Quik

Przez ostatnie 25 lat odegrał kluczową rolę w tworzeniu wielu przełomowych produktów technologicznych dla startupów i największych światowych organizacji, w tym platform mediów społecznościowych, zrobotyzowanych systemów wizyjnych i automatyzacji, rozwiązań sztucznej inteligencji, platform wideo dla przedsiębiorstw i wielu innych.

W ostatnich latach Bartek wykorzystuje swoje przywództwo i umiejętności techniczne w przemyśle motoryzacyjnym, opracowując rozwiązania programowe i doradzając producentom pojazdów i dealerom w zakresie innowacji, technologii i zarządzania zmianami. Często zapraszany do wystąpień na konferencjach i imprezach firmowych Bartek ugruntował swoją pozycję jako eksperta w dziedzinie transformacji cyfrowej. Wcześniej był szefem innowacji w Hyundai Ireland, a obecnie zajmuje stanowisko CTO w Quik.auto, bostońskim liderze rynku motoryzacyjnego w USA w dziedzinie automatyzacji obsługi klienta. Jest także założycielem i dyrektorem technicznym Carmen, zajmującej się handlem algorytmicznym i komunikacyjną platformą AI dla branży samochodowej.

Prywatnie Bartek wraz z żoną i 3 córkami mieszka w górach Wicklow w Irlandii. Lubi wędrować ze swoimi psami, żeglować, jeździć na rowerze górskim i na snowboardzie.

Krzysztof Pycia

Krzysztof Pycia

Sales Director Financial Sector, Blue Media

W Blue Media od 2019 roku, gdzie odpowiada za relacje z bankami oraz aktywnie uczestniczy w rozwoju usług. Wcześniej przez 10 lat pracował w Krajowej Izbie Rozliczeniowej S.A., w tym jako Dyrektor Departamentu Produktów Mobilnych i Tożsamości Cyfrowej oraz Dyrektor Departamentu Strategii i Projektów. Uczestniczył w licznych zespołach roboczych ZBP, w tym m.in. Polish API. W latach 2000-2009 był konsultantem i menedżerem w dziale doradztwa strategicznego Deloitte. Wcześniej (1999-2000) pracował w Banku Pekao S.A. oraz w latach 1996-2000 roku w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie w Katedrze Informatyki Gospodarczej. Zaangażowany w prace mające na celu rozwój obrotu bezgotówkowego oraz tożsamości cyfrowej.

Program konferencji

09:30 - 10:25
Networking
10:30 - 10:35
Przywitanie uczestników i rozpoczęcie konferencji
10:35 - 11:20
Witold Jankowski
Witold Jankowski
Transformacja sprzedaży w świecie po pandemii: implikacje dla zarządzania sprzedażą
  • Główne siły wpływające na zmiany w sprzedaży przed i po Covid-19
  • B2B a B2C – konwergencja trendów i procesów zakupowych
  • Nowe modele organizacji sprzedaży: technologia, podział pracy, specjalizacja
  • Co nowe modele sprzedaży oznaczają dla szefów sprzedaży i zarządów firm?
  • Szef sprzedaży jako lider-architekt i agent zmiany
  • Od lidera zmiany do menedżera nowych procesów
11:10 - 11:35
Sesja Q&A
11:35 - 11:40
STUDIO
11:40 - 12:35
Frank Cespedes
Frank Cespedes
W świecie wirtualnego kontaktu – jak porozumieć się i osiągać cele komunikacyjne?
  • Jak pozyskiwać talenty do zespołu sprzedażowego i je rozwijać?
  • Jak zwiększyć ROI z szkoleń, kursów i innych form rozwoju pracowników?
  • Multichannel i omnichannel – jak zarządzać nimi i docierać do klientów?
  • Co pandemia oznacza i nie oznacza dla rozwoju biznesu?
  • Jakie są elementy spójnego modelu sprzedaży, który odpowiada na nową sytuację rynkową?
  • 5 obszarów w firmie, które decydują o sukcesie Twojej sprzedaży
  • Jak zarządzać procesami wewnętrznymi, aby elastycznie reagować na zmiany?
  • Polityka cenowa a model sprzedaży – jak znaleźć złoty środek?
12:35 - 12:40
STUDIO- zaproszenie na przerwę
12:40 - 13:40
PRZERWA
13:40 - 13:45
STUDIO
13:45 - 14:45
Bartek Czerwiński
Bartek Czerwiński
Zarządzanie zdalnym zespołem sprzedaży, czyli anatomia świetnego zespołu
  • Jak uniknąć pułapki mikrozarządzania?
  • Jak skutecznie motywować mimo odległości?
  • Jak zbudować ramy operacyjne dla zdalnego zespołu?
  • Jak samodyscyplina eliminuje potrzebę hierarchii?
  • Przykłady narzędzi cyfrowych
14:45 - 14:55
sesja QA
14:55 - 15:00
STUDIO
15:00 - 15:25
Krzysztof Pycia
Krzysztof Pycia
Optymalizacja kosztów a inwestycje w rozwój. Jak mądrze wykorzystać zmiany, które przyniosła pandemia
  • Doświadczenia jakie firma Blue Media zgromadziła w ostatnim roku, a które możesz wykorzystać w swojej firmie
  • Przeniesienie sprzedaży do online jako najważniejsza zmiana
  • Jakie szanse na rozwój pojawiły się w ostatnim czasie?
  • Najlepsze praktyki i przykłady na to, że czas pandemii to nie tylko cięcia kosztów, ale też wartościowa okazja rozwoju
15:25 - 15:35
sesja QA
15:35 - 15:40
STUDIO
15:40 - 16:10
Frank Cespedes
Frank Cespedes
Sesja QA z Frankiem Cespedesem
16:10 - 16:15
Zakończenie konferencji

Partnerzy medialni